Todo comprador orçamenta o valor do imóvel. Poucos orçamentam os dois impostos que aparecem logo depois: um na hora de comprar, outro na hora de deixar de herança. Um é municipal, o outro é estadual — e confundir os dois já custou economia mal-planejada pra mais de um cliente.
Por que essa conta pega gente de surpresa
Compara as duas cenas abaixo — o mesmo momento de assinar, dois corretores diferentes:
- Corretor que não domina: cliente pergunta "e os impostos?". Resposta: "é só um percentual, coisa pequena." Cliente descobre no cartório que precisa de mais um cheque de dezenas de milhares de reais que não tinha previsto.
- Corretor que domina: mesma pergunta. Resposta: "o ITBI daqui é X%, calculado sobre o valor real da transação — e não a prefeitura que decide esse valor sozinha, você tem esse direito garantido pelo STJ. E se um dia isso for herança, o ITCMD de Santa Catarina é progressivo, entre 1% e 7%." Cliente chega no cartório sem surpresa nenhuma.
ITBI: o imposto da compra (municipal)
O ITBI (Imposto de Transmissão de Bens Imóveis) é cobrado pela prefeitura sempre que um imóvel muda de dono por venda — o comprador é quem paga, e o pagamento é condição pra registrar a escritura no cartório. Cada município define sua própria alíquota:
| Cidade | Alíquota geral | Financiado por SFH |
|---|---|---|
| Balneário Camboriú | 3% sobre o valor de mercado | 1% |
| Itapema | 1,5% (até 31/12/2026, sobe pra 2% em 2027) | 1% |
| Porto Belo | 2% sobre o valor de mercado | — |
Detalhe de Porto Belo que vale saber: o município não permite divisibilidade de título — ou seja, cada transmissão gera uma cobrança de ITBI separada, mesmo em operações fracionadas.
A armadilha do "valor de referência" da prefeitura
Aqui está a informação que mais protege o bolso do comprador: o STJ definiu no Tema 1113 que a base de cálculo do ITBI é o valor real da transação — não um "valor venal de referência" que a prefeitura arbitra sozinha, e nem o valor do IPTU. O valor declarado pelo comprador tem presunção de boa-fé; a prefeitura só pode contestar abrindo um processo administrativo próprio, com prova de que o valor está muito abaixo do mercado. Ou seja: se a prefeitura tentar cobrar ITBI sobre um valor de referência mais alto que o preço real pago, isso pode ser contestado.
ITCMD: o imposto da herança e da doação (estadual)
Já o ITCMD (Imposto de Transmissão Causa Mortis e Doação) não tem nada a ver com compra e venda — ele incide quando um imóvel passa de mão em herança ou doação, e quem define a alíquota é o estado, não o município. Em Santa Catarina, desde a Lei 19.053/2024, o imposto é progressivo pra cônjuges e parentes em linha direta (pais, filhos, avós, netos):
| Faixa de valor | Alíquota |
|---|---|
| Até R$ 20.000 | 1% |
| De R$ 20.000 a R$ 50.000 | 3% |
| De R$ 50.000 a R$ 150.000 | 5% |
| Acima de R$ 150.000 | 7% |
Pra parentes colaterais ou pessoas sem parentesco, a alíquota é fixa em 8%, sem progressão.
Exemplo — o cálculo numa herança de alto padrão
Um imóvel de R$ 3.000.000 herdado por um filho (linha direta), calculado por faixas:
| Faixa | Conta |
|---|---|
| Até R$ 20.000 | 1% × R$ 20.000 = R$ 200 |
| R$ 20.000 a R$ 50.000 | 3% × R$ 30.000 = R$ 900 |
| R$ 50.000 a R$ 150.000 | 5% × R$ 100.000 = R$ 5.000 |
| Acima de R$ 150.000 | 7% × R$ 2.850.000 = R$ 199.500 |
| Total | R$ 205.600 (≈ 6,85% efetivo) |
Repara que, como o grosso do valor cai na faixa acima de R$ 150.000, a alíquota efetiva final fica bem próxima dos 7% — as faixas menores pesam pouco quando o bem vale milhões.
Um detalhe de planejamento que vale a pena mencionar
A doação em vida com reserva de usufruto reduz a base de cálculo do ITCMD pela metade, porque o doador mantém o direito de uso do imóvel enquanto vive — é uma das ferramentas mais usadas em planejamento sucessório. Não é orientação jurídica (isso é conversa pra advogado e contador), mas é o tipo de informação que mostra ao cliente que você entende o assunto além da venda em si.
Na prática: o que perguntar antes de fechar
- Qual é o ITBI dessa cidade, e sobre qual valor está sendo calculado? Confirme que não é um valor de referência inflado pela prefeitura.
- O financiamento é via SFH? A alíquota costuma cair pra 1% nesse caso.
- Esse imóvel entra em algum planejamento sucessório? Vale conversa com advogado antes, não depois.
A diferença que isso faz na carreira do corretor
ITBI e ITCMD não vendem imóvel — mas saber explicar os dois, com números da própria cidade, é o tipo de detalhe que faz o cliente sentir que está lidando com alguém que enxerga a transação inteira, não só a comissão. E isso é o que vira indicação pro amigo que também vai herdar, comprar ou vender.
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